Les données marketing et commerciales indispensables pour votre entreprise

L'évolution drastique des habitudes des consommateurs ces dernières années constitue le moteur même de l'inbound marketing. Ce que veulent vos clients aujourd'hui est bien différent de ce qu'ils recherchaient il y a dix ans. Il est donc nécessaire d'adapter nos stratégies commerciale et marketing pour répondre à ces nouveaux besoins et à ces nouvelles attentes.

Nous avons décidé de suivre ces changements globaux au cours des huit dernières années et vous proposons, ci-dessous, pour la première fois, notre rapport sur l'État de l'inbound marketing en 2017, en France et dans le monde. Il couvre les principaux défis rencontrés aujourd'hui par les marketeurs et les commerciaux, ainsi que leurs priorités. Il offre également un aperçu des tendances et des canaux qui affecteront notre mode de travail dans un avenir proche. Marketeur, commercial ou chef d'entreprise, l'avènement de la méthodologie inbound marketing vous offre la possibilité d'appréhender ces changements en adaptant l'ensemble de votre stratégie à de nouveaux modes de consommation.

  • 62%

    des marketeurs affirment que la génération de leads et de trafic est leur principal défi.

  • 34%

    des commerciaux indiquent qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir une réponse de la part d'un prospect.

  • 72%

    des marketeurs pensent que la stratégie marketing de leur entreprise est efficace.

Données et informations commerciales

Établir la communication entre les équipes commerciale et marketing

Assurer l'alignement de ces deux départements constitue en effet un gage de réussite pour l'ensemble de votre société. Dans les entreprises qui mettent en place un contrat-cadre, les marketeurs sont plus susceptibles d'affirmer que leur stratégie est efficace et les équipes commerciales plus promptes à se développer. Nos données montrent néanmoins que l'alignement n'est pas toujours systématique. Lorsque les marketeurs et les commerciaux se rejettent mutuellement la responsabilité, le client cesse d'être la priorité.

des répondants indiquent que les équipes commerciale et marketing de leur entreprise est généralement alignée.

De meilleurs résultats pour des équipes alignées

Pourquoi concentrer son temps à l’alignement des équipes de vente et marketing ? Au fil des ans, nous constatons systématiquement que les équipes étroitement alignées obtiennent de meilleurs résultats : les répondants marketeurs dont les organisations ont mis en place un contrat-cadre sont trois fois plus susceptibles d’indiquer que leur stratégie est efficace, comparés à ceux travaillant dans des organisations mal alignées.

  • 33%

    des répondants considèrent que leurs équipes marketing et commerciale sont étroitement alignées, avec un contrat-cadre en place.

  • 13%

    des répondants indiquent qu'ils ne savent pas si leurs équipes marketing et commerciale sont bien alignées.

Les données, avec vos propres mots

  • « Aujourd’hui, les clients attendent une approche plus personnelle et plus moderne de la part des entreprises. »

  • « À l’heure actuelle, la majorité de notre contenu marketing est sous format écrit, mais je crains que cela diminue au profit du format vidéo. »

  • « Les commerciaux ne sont plus les détenteurs de l’information. »

Défis et priorités marketing

Développer et convertir une audience : un défi pour tous les marketeurs

Les équipes marketing accordent une place grandissante à la gestion et l'utilisation des données. Elles recourent davantage aux rapports en boucle fermée et mesurent leur succès à l'aide d'indicateurs de plus en plus précis. Cette année, notre rapport marketing indique que générer du trafic et des leads constitue le principal défi des marketeurs. Viennent ensuite la démonstration du ROI de leurs efforts et l'obtention d'un budget suffisant.

Le marketing vidéo : une priorité grandissante

Les marketeurs commencent à adopter les contenus visuels. Les applications de messagerie et l'intelligence artificielle ne sont pas loin derrière. Cette année, nos données marketing indiquent que les répondants sont incités à tester des technologies nouvelles et imprévisibles, et à concevoir des communications plus personnalisées que jamais. Comment peuvent-ils garder le rythme sans pour autant oublier leurs objectifs ?

Stratégie et technologie de vente

Prospecter : une étape de plus en plus ardue

Dans notre rapport commercial, les répondants admettent que la prospection est une étape de plus en plus difficile, et cela n'est guère surprenant si l'on tient compte de l'évolution des mœurs du consommateur d'aujourd'hui. Il réalise ses achats via les réseaux sociaux, est en permanence connecté à un appareil mobile et effectue ses propres recherches sur les produits qui l'intéressent. Il est donc essentiel que les commerciaux prennent ces facteurs en considération pour ne plus s'apparenter au stéréotype du vendeur acharné et se redéfinir en conseiller de confiance.

Représentants commerciaux : communiquer avec ses prospects

Les avancées technologiques ont donné naissance à de nouveaux outils permettant d'améliorer les performances de votre équipe commerciale. Pourtant, nombreux sont ceux qui consacrent encore aujourd'hui trop de temps à des activités ne menant pas directement à de nouveaux contrats. Les commerciaux continuent d'utiliser des moyens traditionnels pour communiquer avec leurs prospects mais nombreux sont aussi ceux qui adoptent les nouvelles technologies pour effectuer leur premier contact. Les mœurs des consommateurs évoluent rapidement et les équipes de vente ne connaîtront le succès que si elles disposent des technologies, formations et processus adaptés.

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