El informe de referencia sobre el marketing y las ventas en Latinoamérica

Los hábitos de los consumidores están cambiando, y lo están haciendo de manera drástica. Después de todo, dichos hábitos son la fuerza motriz del inbound marketing. Los deseos de los consumidores en la actualidad son diferentes de los que solían tener hace 10 años. Esto quiere decir que debemos adaptar nuestra manera de promocionar y vender en función de los métodos de compra favoritos de los consumidores.

La buena noticia es que en HubSpot hemos estado monitorizando este tipo de cambios desde hace 8 años. A continuación, encontrarás el informe del Estado de Inbound 2017, en el que abordamos los desafíos y las prioridades principales a las que se enfrentan los profesionales del marketing y representantes de ventas en la actualidad. Además, obtendrás un panorama sobre las tendencias y los canales que pronto influirán en nuestra manera de hacer negocios. Los profesionales del marketing, los representantes de ventas y los ejecutivos están emprendiendo el recorrido del inbound. Si trabajamos juntos, podremos adaptarnos a la era de los consumidores de una manera inbound.

  • 66%

    de los profesionales del marketing dice que su principal problema es generar tráfico y oportunidades de venta.

  • 35%

    de los representantes de ventas afirma que cada vez es más difícil recibir una respuesta de los prospectos.

  • 60%

    de los profesionales del marketing piensa que la estrategia de marketing de su organización es eficaz.

Datos e información comercial

Los equipos de marketing y ventas necesitan comunicarse

¿Cuál es el mejor indicador de unos equipos de marketing y ventas eficaces? La respuesta es la buena alineación entre ambos departamentos. En empresas en las que cuentan con un acuerdo de nivel de servicios, los profesionales del marketing tienen más probabilidad de afirmar que su estrategia es eficaz, mientras que los equipos de ventas solo pedirán más personal. Sin embargo, los datos que hemos obtenido demuestran que no todos los equipos están alineados. Cuando los departamentos de marketing y ventas se culpan entre sí, el cliente deja de ser su prioridad.

de los encuestados afirma que la relación entre las áreas de ventas y marketing de su empresa está sumamente alineada.

Los líderes y empleados se esfuerzan por evitar caer en el abismo empresarial que cada vez es más grande

Además de la división entre los departamentos de marketing y ventas, existen otras desconexiones en las empresas. Los ejecutivos que establecen la visión para sus organizaciones tienen perspectivas diferentes sobre la situación de sus empresas en comparación con el panorama que observan los colaboradores individuales que se encargan de materializar dicha visión. Si una empresa quiere crecer, los ejecutivos deben priorizar la comunicación y transparencia de manera recíproca.

  • 69%

    de los ejecutivos de alto nivel cree que la estrategia de marketing de su empresa es eficaz.

  • 50%

    de los colaboradores individuales cree que la estrategia de marketing de su empresa es eficaz.

Los datos, en palabras de los encuestados

  • “Los consumidores actuales esperan tratar con un tipo de empresa más moderna y personalizada.”

  • “En la actualidad, escribo casi todo mi contenido, pero temo que este formato decaiga a favor del video cada vez más.”

  • “Los representantes de ventas ya no son quienes custodian la información.”

Desafíos y prioridades de marketing

Aumentar el tamaño de la audiencia y convertirla continúa siendo una de las grandes preocupaciones

Los departamentos de marketing cada vez se rigen más por los datos, invierten en informes de ciclo cerrado y miden el éxito en comparación con las métricas de otras empresas reconocidas. El informe de marketing de este año indica que generar tráfico y oportunidades de venta son los principales problemas de los departamentos de marketing, seguidos por demostrar el ROI y garantizar suficiente presupuesto.

El marketing en video es cada vez más importante

Los profesionales del marketing se están aventurando a crear contenido visual, pero las aplicaciones de mensajería e inteligencia artificial no se quedan atrás. Este año, nuestros datos de marketing muestran que los encuestados se sienten presionados para probar tecnologías nuevas e impredecibles, y crear más material de comunicación personalizado como nunca antes. ¿Cómo se mantienen al día de los avances sin dejar de lado sus objetivos?

Estrategia y tecnología de ventas

La captación de prospectos en ventas se complica cada vez más

En nuestro informe de ventas, los representantes de ventas admitieron que la captación de prospectos se vuelve más difícil a medida que pasa el tiempo. Este resultado no debería sorprendernos si consideramos que la manera de comprar de los consumidores ha cambiado. En la era del consumidor, los representantes de ventas deben prestar atención a los clientes que compran a través de las redes sociales, en directo desde su dispositivo móvil) y los que realizan la investigación de productos por su cuenta. Dicho de otra manera: deben dejar atrás el estereotipo de representantes de ventas agresivos para convertirse en asesores de confianza para sus clientes.

Los representantes de ventas pierden tiempo valioso

Si bien los avances tecnológicos han creado herramientas nuevas para mejorar los resultados de ventas, los representantes de esta área pierden mucho tiempo en actividades que no generan tratos nuevos de manera directa. Nuestros datos de ventas sugieren que el 57% de los encuestados dedica hasta una hora diaria en registrar datos. Otros indicaron que necesitan un sistema de calificación de oportunidades de venta para asegurarse de trabajar únicamente con las cuentas que tienen más probabilidades de convertirse. Los hábitos de compra de los consumidores evolucionan con rapidez, de modo que los equipos de ventas solo podrán ser eficaces si cuentan con las tecnologías, la formación y los procesos adecuados.

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