Ihr Referenzbericht für Marketing- und Vertriebsforschung

Die Verbrauchergewohnheiten ändern sich drastisch. Doch letzten Endes ist das der treibende Motor hinter dem Inbound-Ansatz. Verbraucher haben heute andere Wünsche und Vorstellungen als noch vor 10 Jahren. Das bedeutet für uns, dass wir unser Marketing und unseren Vertrieb daran anpassen müssen, wie Verbraucher heute tatsächlich einkaufen möchten.

Zum Glück haben wir diese Veränderungen in den letzten acht Jahren genau verfolgt und aufgezeichnet. Der neue Bericht „State of Inbound 2017“ bietet Ihnen Einblicke in die größten Herausforderungen und Prioritäten, mit denen sich Marketer und Vertriebsmitarbeiter heute konfrontiert sehen. Außerdem werfen wir einen Blick auf die Trends und Kanäle der Zukunft, die schon bald unsere Geschäftskultur beeinflussen werden. Marketer, Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte stehen gerade erst am Anfang dieser Entwicklungen. Mit der Inbound-Methodik können sie den Bedürfnissen und Wünschen der Käufer entsprechen.

  • 64%

    der Marketer sagen, ihre größte Herausforderung bestehe im Generieren von Traffic und Leads.

  • 47%

    der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass es schwieriger wird, eine Antwort von Interessenten zu bekommen.

  • 64%

    der Marketer sind der Ansicht, dass die Marketing-Strategie Ihres Unternehmens effektiv ist.

Unternehmensdaten und -einblicke

Marketing und Vertrieb müssen kommunizieren

Was ist das offensichtlichste Merkmal effektiver Marketing- und Vertriebsteams? Sie sind aufeinander abgestimmt. In Unternehmen mit einer entsprechenden Dienstleistungsvereinbarung (Service Level Agreement, SLA) schätzen Marketer ihre Strategie mit höherer Wahrscheinlichkeit als effektiv ein. Gleichermaßen ist ein Ausbau des Vertriebspersonals in diesen Unternehmen wahrscheinlicher. Doch unsere Daten zeigen, dass aufeinander abgestimmte Marketing- und Vertriebsteams nicht die Regel sind. Wenn sich Marketing und Vertrieb lieber gegenseitig die Schuld für etwaige Missstände zuweisen, dann sind die Kunden nicht mehr Priorität.

der Befragten gaben an, dass Marketing und Vertrieb eng aufeinander abgestimmt sind

Geschäftsleitung und Mitarbeiter leiden unter einer wachsenden Kluft in Unternehmen

Eine Abgrenzung von Marketing und Vertrieb ist nicht das einzige Missverhältnis in vielen Betrieben. Führungskräfte, die die Vision und Ziele für ihre Unternehmen festlegen, haben oft eine ganz andere Sichtweise als die Mitarbeiter, die sie umsetzen sollen. Wenn ein Unternehmen wachsen will, dann müssen Führungskräfte bidirektionale Kommunikation und Transparenz priorisieren.

  • 77%

    der Führungskräfte auf Vorstandsebene sind der Ansicht, dass die Marketing-Strategie ihres Unternehmens effektiv ist.

  • 51%

    der Mitarbeiter sind der Ansicht, dass die Marketing-Strategie ihres Unternehmens effektiv ist.

Die Daten in Ihren eigenen Worten

  • “Derzeit arbeite ich hauptsächlich an der Erstellung von Inhalten, aber ich befürchte, dass das mit der zunehmenden Bedeutung von Videos immer weniger werden wird.”

  • “Die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über die Informationen hatten, sind vorüber.”

  • “Die Leute erwarten jetzt einfach, dass moderne Unternehmen ihre Kommunikation entsprechend ihrer Bedürfnisse personalisieren.”

Herausforderungen und Prioritäten im Marketing

Wachstum und Konversion von Zielgruppen bleibt eine Priorität

Marketingabteilungen orientieren sich mehr an Daten, investieren in eine übergreifende Berichterstattung und messen Erfolge anhand von Kennzahlen zu übergeordneten Geschäftszielen. Der Bericht in diesem Jahr zeigt, dass die größte Herausforderung das Generieren von Traffic und Leads ist, gefolgt vom Nachweisen des ROI und der Akquise des Marketing-Budgets.

Video-Marketing wird zunehmend zur Priorität

Marketer vollziehen den Wandel zu visuellen Inhalten. Messaging-Apps und künstliche Intelligenz liegen dicht dahinter. Unsere Marketing-Daten dieses Jahr zeigen, dass die Befragten den Druck verspüren, mit neuen (und ggf. unvorhersehbaren) Technologien experimentieren zu müssen und so ihre Kommunikation auf noch weiter zu personalisieren. Wie halten sie Schritt mit dem Lauf der Dinge, ohne ihre Ziele aus dem Blick zu verlieren?

Vertriebsstrategien und -Technologie

Die Kundengewinnung wird schwieriger

In unserem Vertriebsbericht gaben die Befragten an, dass es immer schwerer wird, potenzielle Kunden auszumachen und Interessenten zu gewinnen. Wenn man in Betracht zieht, wie sehr die Verbraucher ihr Kaufverhalten geändert haben, dann ist das nicht überraschend. In einem Umfeld, in dem die Kunden die Fäden in der Hand halten, müssen Vertriebsmitarbeiter Kunden im Blick haben, die über soziale Netzwerke kaufen, auf Schritt und Tritt von ihren Mobilgeräten begleitet werden und alle Produkte selbst recherchieren. Anders gesagt: Vertriebsmitarbeiter müssen sich endgültig vom Drückerkolonnen-Klischee verabschieden und sich zu vertrauenswürdigen Beratern wandeln.

Vertriebsmitarbeiter verschwenden kostbare Zeit

Zwar hat der technische Fortschritt neue Tools hervorgebracht, mit denen sich die Ergebnisse im Vertrieb verbessern lassen, allerdings verbringen Mitarbeiter eine Menge Zeit mit Aktivitäten, die nicht direkt zu neuen Abschlüssen führen. Unsere Vertriebsdaten zeigen, dass 67 % der Befragten bis zu eine Stunde täglich mit der Dateneingabe verbringen. Andere gaben an, dass sie ein Lead-Scoring-System brauchen, damit sie sich auf Leads konzentrieren können, die wahrscheinlich auch konvertieren. Die Kaufgewohnheiten der Verbraucher entwickeln sich schnell und Vertriebsmitarbeiter können nur dann erfolgreich sein, wenn sie über die richtigen Prozesse, Technologien und das richtige Training verfügen.

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